金牌销售成长法则:靠别人签单到成交不断,热忱与坚持是制胜法宝

腾讯房产广州站2019-04-30 11:40

——专访振业天颂花园高级客户经理李铭笙

今年是李铭笙入行房地产销售的第三年。

在接受采访之前,他刚好成交了一套房子,显得十分开心。

在许多人眼里,房地产销售衣着光鲜,在营销中心的沙盘前里动动嘴皮子就能卖出房子,拿到比别人工资多好几倍的提成。

事实上,每天手机不离手,生怕错过客户一条信息、客户随叫随到、饮食作息紊乱……才是房地产销售的真实写照。当然,衣着光鲜是必须的。在李铭笙看来,虽然花大量时间打扮不现实,但起码要把自己拾掇一下。第一印象很重要,干净整洁的精神面貌,才会让客户觉得可以信任,而获得信任,是他认为最有成就感的事情。

“准时上班,但不会准时下班。”这是李铭笙对自己日常工作时间的总结。不会有很早来的客户,但一定会有很晚来的客户。有客户预约的时候,不论时间多晚他都会等。在长时间的等待中,他总结出了经验:预约时间晚的客户一般都会准时到,而说想早点的客户则大部分都会迟到。不过无论如何,他还是会热情地等待客户的到来。

当没有客户预约的时候,销售需要轮流在门口站岗。“销售一定程度上也是很需要运气的行业”,李铭笙笑着说。有时候一轮到自己站岗,就会有客户来买房。当然也会有运气不好的时候,“有些客户特别难沟通,他们只相信自己,认为所有销售都是骗子。”

在沟通过程中反驳销售说的话已经是这种客户的常规操作了,让李铭笙气得想转行的一次经历是,带了很久的客户最后找了别的同事买房,自己辛苦付出却是为他人做嫁衣。不过冷静下来之后,他觉得自己还可以继续坚持,不可能因为一两个人就转行。

与许多转行当销售的人不同,李铭笙在16年刚毕业的时候就是冲着房地产销售去的。

他选择房地产销售的原因有二,其一当然是为了赚钱。销售的主要收入靠底薪和提成,卖出的房子越多,提成就会越高。对比刚入行时不擅长沟通的自己,李铭笙现在显然对“销售”这项工作更运筹帷幄,收入自然也高了很多。

李铭笙销售生涯的第一张单,是靠同事帮忙才签下来的。因为对工作不够熟悉,面对陌生人也羞于表达,“当时客户问我问题,我也答不上来。迫不得已找了同事帮我带客户,我就站在旁边听。最后单签下来了,提成我和同事均分。”经历了这次签单之后,他发现了自己的不足。

而提升自己,就是李铭笙选择当销售的第二个原因。这是一条艰难的捷径,工作需要他会沟通,沟通需要他广泛涉猎,这些都可以让他得到快速的提升,只是难在坚持。

“虽然广钢新城现在在广州很火热,振业天颂花园也很好卖,但客户还是需要坚持沟通才会决定买的。”有个客户想把旧房子卖掉再换新的,但到底卖不卖,怎么卖还没有决定好,更别说买不买,买哪里的问题了。李铭笙在这个过程中一直在为他鞍前马后地解决了这些问题,经过大半年的沟通,客户终于决定和李铭笙签单。这样漫长的成交周期,只有热忱与坚持,才能让人顺利完成。

从一个刚毕业的青涩年轻人,到现在面对采访时侃侃而谈的金牌销售,李铭笙对这个行业依旧充满热情。

未来,他相信自己也同样可以继续坚持。

摄影:韦霖

采访/撰文:郭唤鸣

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