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市场低迷楼市淡季 东莞“全民营销”重出江湖

2012年04月01日08:12南方都市报[微博]杨一飞我要评论(0)
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在淡市下,越来越多的开发商开始动用各种非常规手段进行促销。之前在2008年时曾一度兴起,之后楼市兴旺后又销声匿迹的“全民营销”手法,也开始重出江湖。近日,精英世家发动了一场“全民营销”———凡转介成功即有1万元/套的现金奖励。业内研究人士认为,这种营销模式对开发商现场控制能力要求极高。

市场不景气下的非常态营销

所谓“全民营销”,是指发动所有群众,利用业余时间,参与到全面营销楼盘之中。比如,“凡转介成交均可获1万元/套现金奖励”活动,即典型的全民营销。中原地产研究部经理车德锐表示:“这是一种非常态的销售模式,一般只有在楼市较不景气,开发商销售压力过大的时候才会出现。”

而精英世家目前只有几十套尾货在售,售价在7500-8100元/平方米。在接受电话咨询时,售楼员对记者表示“再也不能更低了”。一般来说,项目如果售至尾盘阶段,为了迅速清货、节省驻场成本及人力资源,开发商都会对这些尾货进行降价或打折处理。记者调查发现,该项目之前还曾推出“老业主‘一诺万金’”活动:凡转介成交均可获1万元/套现金奖励;凡业主介绍,则老业主可获8千元/套现金奖励,成功购房者则有2千元/套的奖励。而这次的“全民营销”,则是对之前“老业主‘一诺万金’”活动的扩大。

近期东莞多个楼盘有推出“推荐有奖”促销活动。大朗碧桂园也以公司20周年年庆为由头,推出了“转介有奖”活动:凡业主推荐,按成交单位面积双方各免5年物业管理费,业主自购可按成交单位面积免10年管理费。而且,记者注意到,碧桂园的促销面向的是该公司全国所有楼盘。

河南博盛天下地产运营机构董事长张志明提出了“全民销售”的理念,但随着2009年楼市的兴旺,全民营销没有引起更多的关注。在今年房地产不景气的时候,这种营销模式又悄然出现。今年2月绿城集团曾大举推行的“全民卖房”活动,称社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子,任何有助于成交的人员皆可获得丰厚佣金。而作为绿城集团董事长的宋卫平,当时也向媒体透露,他本人也有3个亿的销售任务。

考验开发商诚信与控制力

车德锐表示,对于目前处于调控下的楼市,购房者更多处于观望期。潜在的客户减少了,则供大于求的局面让开发商面临着大量库存难以消耗的问题。一般降价是出货最快方法,但很多开发商并不愿意降价,所以才会选择“全民营销”。可以通过动员一切可能的社会力量,在不降价前提下增加客户,以改变当前不利于自己的供需关系,这是“全民营销”的好处。

但他也指出,这种模式也存在很大的弊端:口径难以统一。当营销人员的,一般分为两类人:一是中介人员,二是普通民众。中介人员在推售楼盘时,为了达到成功交易的目的,很可能对购房者做出不存在的承诺或者夸大、虚构楼盘的优点。事后出了问题,购房者很难保障自己的利益。而普通民众在推荐客户时,却可能受到该楼盘销售人员的“阻拦”,出于自身利益的考量,售楼人员可能以“该客户已登记”为由不承认该客户是新推荐的或在背后“挖”走这个客户,使得推荐人该得的奖励落空。

这种营销模式是否奏效,主要在于开发商的现场控制能力。首先必须统一口径,在全民营销环节中避免出现不实和夸大的楼盘信息,并且对于专业的售楼人员要有调控,避免出现上述“不承认新客户”的情形。

东莞楼盘打出“转介有奖”广告,号召市民一起帮忙卖房,业内认为考验开发商控制力。

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